Umgang mit dem prognostizierten Rückgang der Passagierzahlen

Umgang mit dem prognostizierten Rückgang der Passagierzahlen

Flughäfen erleben seit Ausbruch von Covid-19 die größte Herausforderung in der Branche. Die Zahl der Passagiere liegt heute immer noch 36 % unter dem Niveau vor Covid – mit einem Gesamtrückgang von bis zu 672 Millionen Reisenden. Doch das ist nicht der einzige Schlag für die Flughäfen. Bain & Co prognostiziert, dass auch der Anteil der Geschäftsreisenden sowie von Langstreckengruppen und chinesischen Passagieren zurückgehen wird, was zu einem erwarteten Rückgang der Luxusgüterverkäufe führen könnte.

Um ihre finanzielle Nachhaltigkeit zu sichern, müssen Flughäfen ihre Marketingstrategien neu ausrichten und den Rückgang der Passagierzahlen – neben weiteren Problemen wie der aktuellen Wirtschaftskrise – in den Griff bekommen.

In diesem Artikel werde ich untersuchen, wie Flughäfen mit diesen Herausforderungen umgehen und gleichzeitig ihre Einnahmen stabil halten.

Worauf sollten sich Flughäfen konzentrieren: aeronautische oder nicht-luftseitige Einnahmen?

Die Warteschlangen stellen tatsächlich ein großes Problem für Flughäfen dar, da sie das Potenzial ihrer Einzelhandelskonzessionen verschleiern. Wir geben durchschnittlich 7 US-Dollar für jede Stunde aus, die wir in einem Terminal verbringen; umgekehrt sinkt unser Ausgabeverhalten um 30 % für jeweils 10 Minuten, die wir in einer Kontrollschlange verbringen. Um die Verweildauer zu erhöhen, ermutigen Flughäfen die Passagiere, sehr früh anzureisen, und investieren in die Beschleunigung des Sicherheitsprozesses.

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Die Einnahmequellen der Flughäfen lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen: aeronautische und nicht-luftseitige Einnahmen.

Aeronautische Einnahmen machen den Großteil der Flughafeneinnahmen aus – 54 % der Gesamteinnahmen laut ACI –, allerdings könnte sich dies bald ändern. Ein Artikel von Bain & Co weist darauf hin, dass dieser Anteil bis 2025 auf etwa 45 % sinken könnte.

Nicht-luftseitige Einnahmen zur Rettung

Nicht-luftseitige Einnahmen sind die Einnahmen, die Flughäfen aus nicht-flugbezogenen Einrichtungen wie Parkhäusern, Autovermietungen, Restaurants und Geschäften generieren.

Die oben genannten Fakten drängen Flughäfen dazu, sich zunehmend in kommerzielle Geschäfts- und Einkaufszentren zu verwandeln und einen stärkeren Fokus auf nicht-luftseitige Einnahmen zu legen – ein Ansatz, der aus Investitionssicht sinnvoll ist, da er das Einnahmenportfolio diversifiziert.

Zudem liegen die aeronautischen Einnahmen pro Passagier (9,99 $) immer noch unter den Kosten pro Passagier (14,11 $). Dies unterstreicht erneut die Bedeutung nicht-luftseitiger Einnahmen für die finanzielle Nachhaltigkeit des Flughafensektors.

Im Folgenden wird dargestellt, wie führende Flughäfen heute erfolgreich mit dem Rückgang der Passagierzahlen umgehen:

Ladenmix und Produktmix basierend auf Personas

Ein prognostizierter Rückgang des Passagieraufkommens in den nächsten fünf bis sechs Jahren stellt eine neue Herausforderung für Flughafen-Einzelhändler dar. Sie müssen ihre Kunden besser verstehen und ihr Angebot entsprechend neu definieren, um die Kundenfrequenz in den Geschäften zu erhöhen und eine nachhaltige Finanzierungsquelle zu sichern.

Um dies zu erreichen, benötigen sie mehr als nur eine Persona. Sie müssen spezifische Personas mit ihrem Produktmix, Ladenmix und integrierten Erlebnissen ansprechen. Üblicherweise könnte man den konventionellen Weg gehen und die Zielgruppe anhand von Kriterien wie Alter, Geschlecht oder Herkunft in verschiedene Personas einteilen. Es gibt jedoch eine zielgerichtetere Methode.

Ariadne hat eine Lösung entwickelt, die anonym Personas erstellt, basierend darauf, welche Geschäfte oder Restaurants die Passagiere besucht haben. Zum Beispiel fasst eine Persona „Menschen, die ein Bekleidungsgeschäft, ein Schuhgeschäft, einen Ernährungs-Shop und einen Sportbekleidungsladen besucht haben“ zusammen. Ariadne hat herausgefunden, dass der nächste Halt dieser Persona beispielsweise in 67 % der Fälle ein Restaurant, in 30 % ein weiteres Bekleidungsgeschäft ist – oder sie beendet ihre Reise mit einer Wahrscheinlichkeit von 3 %.

Basierend auf diesen Personas führen Ariadnes Flughafen-Kunden A/B-Tests durch, um herauszufinden, was für ihre Einzelhandelskonzessionen am besten funktioniert – eine gängige Praxis in der Einzelhandelsbranche.

Schließlich werden sie einen besseren Ladenmix entwickeln und gezielter entscheiden können, welche Bereiche an welche Art von Geschäft vermietet werden. Dasselbe gilt innerhalb der Geschäfte: Basierend auf diesen Personas und ihren Bewegungsmustern kann die Customer Journey verbessert, der Produktmix optimiert und die angebotenen Dienstleistungen besser auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt werden.

Dynamische Mietpreisgestaltung

Flughäfen und Einzelhändler arbeiten in der Regel mit festen und langfristigen Mietverträgen. Es ist zudem üblich, eine Mindestprovision aus den Einzelhandelsumsätzen zusätzlich zur Mietgebühr zu vereinbaren – beispielsweise gehen 10 % des Umsatzes eines Bekleidungsgeschäfts zusätzlich zur Miete an den Flughafen.

Ariadne schlägt jedoch eine neue Methode für die Mietpreisgestaltung vor. Mithilfe von Personenzählung und anonymer Passagierverfolgung kann Ariadne analysieren, wie viele Personen wie viel Zeit an bestimmten Orten verbringen und sich innerhalb des Flughafens bewegen. Auf dieser Basis lässt sich auch messen, welchen Fußgängerverkehr jedes Geschäft erhält.

Anstatt die Größe oder die Lage des Geschäfts im Flughafen als alleinige Kriterien zu nehmen, schlägt Ariadne vor, Flächen basierend auf dem relativen Fußgängerverkehr zu vermieten. Die Geschäfte, die den meisten Fußgängerverkehr erhalten, zahlen mehr als andere, da der Flughafen so nachweislich bessere Ergebnisse liefert.

Das beste Modell des Ankermieters

Ariadnes Artikel zu Ankermietern definiert diese als führende, große Einzelhändler, die einen Vertrag über die Anmietung einer bedeutenden Fläche abgeschlossen haben – in der Regel in einem Einkaufszentrum, aber auch in Flughäfen, Komplexen oder Stadtteilen.

Später im Artikel wird deutlich, dass ein Ankermieter auch das kleinste Geschäft in einem Einkaufszentrum oder Flughafen sein kann … Ariadne hat herausgefunden, dass ein winziges Postamt in einem Einkaufszentrum den meisten Verkehr anzieht.

Flughäfen haben sogar die Chance, mit automatisierten Einzelhandels-Einheiten einen noch größeren Mehrwert zu erzielen, indem sie ihre Passagiere gezielt zu anderen Geschäften lenken.

Automatisierte Verkaufsautomaten sind in 53 % der nordamerikanischen Flughäfen zu finden. Diese Automaten sind kostengünstig, benötigen kaum Personal und nehmen wenig Platz ein – generieren aber dennoch erhebliche Einnahmen.

Werden sie clever gemanagt, können sie die Rolle eines Ankermieters übernehmen. Laut dem Artikel über Ankermieter konvertieren sie mehr als 25 % ihrer Besucher in Kunden anderer Geschäfte.

Warteschlangenmanagement und virtuelles Queuing

Laut ACI entfallen 60 % aller Betriebskosten auf Personal. Flughäfen müssen besser investieren, um mit ihren Ressourcen das Passagiererlebnis zu maximieren.

Studien zeigen: Ein positives Erlebnis steigert die Ausgaben der Passagiere um 45 %.

Queue Management, Personenzählung oder virtuelles Queuing helfen dabei, Wartezeiten zu verkürzen, das Personal effizient einzusetzen und Passagiere rechtzeitig zu benachrichtigen.

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