Shopper Flow - Unverzichtbar für ein besseres Kundenerlebnis, höhere Besucherzahlen und mehr Conversions

Warum sind Shopper-Flow-Insights so wichtig?

Das Layout eines Einzelhandelsgeschäfts, also die Art und Weise, wie Produkte, Regale und Waren präsentiert werden – spielt eine entscheidende Rolle für den Shopper Flow und damit für den Umsatz. Traditionell wird das Store-Layout so gestaltet, dass es die Kundenbewegung fördert und verkaufsstarke Warengruppen optimal platziert. Dabei ist zu beachten, dass sich Kunden in jedem Geschäft unterschiedlich verhalten. Produktart (Mode, Lebensmittel, Möbel, etc.), Zielgruppe, Standort, verfügbare Fläche und Kundenerwartungen müssen bei der Layout-Gestaltung berücksichtigt werden.

Nach COVID-19 erleben stationäre Geschäfte eine Wiedergeburt – mit dem Fokus auf ein kundenzentriertes Layout. Shopper-Flow-Insights ermöglichen die Optimierung des Store-Designs, um mehr Kunden anzuziehen, Impulskäufe zu fördern und ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu schaffen. Das ist entscheidend, denn der stationäre Handel macht weiterhin den Großteil der Verkäufe aus und muss Erlebnisse bieten, die online nicht möglich sind.

Ein reales Beispiel – 5X mehr Besucher durch kleine Layout-Anpassung

Sehen wir uns an, wie ein bekannter Einzelhändler durch die Analyse von Shopper-Flows und gezielte Layout-Optimierungen die Besucherzahlen bestimmter Bereiche verfünffachen und die Verkaufszahlen deutlich steigern konnte.

Was passiert in der Realität?

Ein schlechter Kundenfluss ist ein weitverbreitetes Problem im Einzelhandel. Engstellen, unübersichtliche Gänge, ungünstige Regalplatzierungen und rein erfahrungsbasierte Anordnung von Warengruppen stören die Kundenorientierung. Dies führt zu Frust, weniger Ladenverweildauer und geringeren Umsätzen.

Wenn der Shopper Flow nicht aktiv verbessert wird, entstehen unorganisierte Bewegungsmuster, überfüllte Bereiche und ein schlechtes Einkaufserlebnis – was Kundenbindung und Umsätze drastisch reduziert. Ariadnes Shopper Journey-Funktion ermöglicht es, Besucherbewegungen genau zu analysieren, Haupt- und Nebenbewegungen zu erkennen und das Store-Layout kontinuierlich zu optimieren. So entstehen datenbasierte Entscheidungen, die das Erlebnis verbessern, Cross- und Upselling fördern sowie die Kundenbindung und den Umsatz steigern.

1. Positionierung ist entscheidend

Studien zeigen: Weniger frequentierte Bereiche gewinnen an Besucherzahl, wenn sie sich rechts neben stark frequentierten Bereichen befinden – da sich Kunden tendenziell nach rechts wenden. In zwei Stores wurde die TV-Abteilung unterschiedlich positioniert. Store A platzierte sie links, Store B rechts neben der IT-Abteilung. Das Ergebnis: Store B verzeichnete 5X mehr Besucher in der TV-Abteilung und deutlich höhere Verkäufe.

2. Mach den Weg länger

Durch Ariadne stellte sich heraus: Beliebte Produktbereiche in der Mitte oder Nähe zur Kasse beenden die Shopper Journey zu früh. Bücher zählen bei diesem Händler zu den Top-Kategorien. In Store B wurden sie zentral platziert – mit dem Ergebnis, dass viele Kunden danach das Geschäft verließen, ohne andere Bereiche zu besuchen. Store A hingegen platzierte Bücher im hinteren Bereich – das verlängerte die Shopper Journey und führte zu gleichmäßigerer Verteilung im Laden.

3. Beliebt und unbeliebt - die perfekte Kombination

Ein weiteres Learning: Wenn zwei beliebte Kategorien nebeneinander platziert werden, führt dies zu überfüllten Zonen. Das schreckt Kunden ab und verringert ihre Bereitschaft, andere Bereiche zu erkunden - besonders nach COVID-19. Beispiel: In Store B lagen IT und Bücher nebeneinander. Das führte zu Überfüllung. In Store A wurden stattdessen Bücher neben Großelektrogeräten (MDA) positioniert – einer weniger frequentierten Kategorie. Das Ergebnis: bessere Verteilung, mehr Besucher in MDA, mehr Umsatz.

4. Strategisches Matching für maximales Potenzial

Durch die Kombination von beliebten und ergänzenden Warengruppen kann der Effekt noch gesteigert werden. In Store A wurde die Spielwarenabteilung – zunächst in ungünstiger Lage - direkt neben Kinderbüchern platziert. Das Ergebnis: mehr Besucher bei Spielwaren und 94 % Cross-Selling-Quote von Kinderbüchern zu Spielwaren.

Später wurde MDA an die Stelle von Spielwaren verschoben ebenfalls neben Bücher. Obwohl MDA und Bücher keine klassische Kombination sind, verdoppelte sich die Besucherzahl in MDA – mit starkem Umsatzplus.

Fazit

Dieses praxisnahe Beispiel beweist: Store-Layout-Gestaltung ist weit mehr als Kundenführung. Sie erfordert tiefe Einblicke in den Shopper Flow – also Pfade, Besuchsfrequenzen, Aufenthaltsdauer und Bewegungsmuster. Diese Erkenntnisse ermöglichen kontinuierliche Optimierung von Store-Designs, fördern die Kundenerfahrung, steigern Conversion-Raten pro Bereich und maximieren die Gesamtperformance der Filiale. Die Gewinner im Handel nach COVID-19 werden jene sein, die die Kundenreise verstehen – durch echte Daten, nicht durch Bauchgefühl.